Hoy les quise hablar de Don Horst Paulmann

Tenía pensado otro tema, pero lo dejamos para  próxima semana.  Creo que para los que hemos trabajado el mercado local, los últimos casi 30 años, tenemos más de una anécdota con Horst Paulmann, y yo no soy la excepción.  Tuve la oportunidad de venderle a sus negocios en Chile, Argentina y Perú.

En mi trayectoria profesional dentro del desarrollo comercial de marcas de vino, el supermercadismo siempre me ha apasionado.  Partí atendiendo cadenas en el extranjero, y comencé trabajando en Chile en el ´98.  En esa época el Jumbo eran pocos locales, me los sabía de memoria, y los conocía  todos.  El comprador, Arturo, tenía su “headquarters” en el segundo piso del Jumbo Bilbao, el local que más vendía en Chile, por muchos años.  Uno llegaba, con cita previa, sin saber si la espera iba a ser 30 minutos o  4 horas.  Desde la sala de espera tenías la vista aérea de todo el local.  Por la puerta de las oficinas entraban y salían, secretarias, vendedores furiosos, otros contentos, en fin. 

 Yo tenía un celular creo que Sony Ericsson con antena, que extrañamente solo servía para llamar y recibir llamadas. Y me parece que tenía para mensajes.

 No era extraño ver a “Don Horst” por los pasillos conversando con personal, o público.  Le facturábamos a Supermercados Jumbo S.A., que lindas facturas!  A veces pedían urgencias los viernes y uno podía ir en el auto a dejar los vinos, yo fui varias veces, al sector de descarga. "Que viene a dejar reina?"...eran lindos momentos

En esos años, el retail era más “naif”.  Los negocios se hacían en la sala, con los “doctores”, el jefe de pasillo que siempre andaban de delantal blanco, eran los que mandaban.  Ellos necesitaban mover ventas en su área, y nosotros, las empresas contábamos con un equipo para que ellos lo lograran.  A la entrada de cada local, habían volantes con las ofertas, hasta un pequeño cuadernillo con miles de tentaciones.

El equipo RETAIL con el cual yo contaba,  era,  reponedores, encargados de mantener limpia ordenada la exhibición, y cuando faltaba algún producto ir a bodega a buscar.  Vendedores por sala, tomaban pedidos de diferentes cadenas y mantenían al día los requerimientos.  Promotoras o Impulsadoras , que persuadían al consumidor con degustación para convencerlo que su producto, era el mejor.  “Don Horst”, también observaba que tuvieran buena presentación, sobre todo en Septiembre, "el atuendo de Huasa o Huaso debe ser impecable”.  En esa época y por al menos 15 años viajé por Chile y Perú, capacitando y motivando a este  equipo, eran personalidades increíbles. Y obviamente vendiendo.

Recuerdo un par de anécdotas con mi equipo.  En el norte, Iquique, un reponedor se compró un auto barato en la ZOFRI, pero que venía acondicionado para manejar a la derecha, lo llevó a un taller y lo arregló, obvio, que siempre en pana, no llegaba al trabajo, lo tuve que despedir por incumplimiento, muy triste.  En Chillán tenía otro reponedor que había aprendido a leer y escribir pasado los 18 años, y tenía problemas con los números, por lo que le enseñé el sistema de conteo de cinco en cinco dibujando un cuadrado con una diagonal, y así  lográbamos saber cuanto había sacado de bodega, solo de a cinco cajas.  Otro reponedor de Puerto Montt, venía de la industria de los confites, era muy bueno y rápido, pero me decía “tengo los cuatro sabores de vinos en sala”, nunca logró aprender que eran variedades o cepas, en fin. Y el equipo de promotoras y promotores ese era un trabajo de joyería.

Volviendo a Don Horst, que así era como todos le llamábamos, me lo crucé en varios de sus locales, en diferentes etapas, a medida que pasaban los años.  Con su chaquetilla verde, o lo vi en encuentros gremiales, bien terneado.  Era de figura imponente.  Metido hasta las entrañas en su negocio.  Siempre intentando mejorar, y me da la sensación que se fascinó cuando descubrió que la tecnología podía mejorar sus negocio y hacerlo crecer.

No solo en los vinos, a veces lo veía en las carnes, lácteos, hogar.  Sabía de todas las áreas, saludaba a los que pesaban la fruta, los que cortaban el jamón, miraba el pan.  Una máquina.

De los primeros cambios, fue que en el área de vinos, hizo mejoras en la exhibición.  Se preocupaba mucho del recorrido del cliente, que fuera orgánico y simple.  A principios de los 2000 cuando el paisaje normal era un 25% de descuento, de repente, hacen un 40%, fue un escándalo, la gente salía con los carros llenos, las cajas colapsadas.  Los dueños de las viñas escandalizados, la marca! Se va a morir, hablé con amigos y dueños de viñas, y uno de ellos me dijo.  Acostúmbrate!, y así fue.

Y entendió que no todos los locales podían funcionar igual, porque la gente en las diferentes partes de Chile eran muy distintas.  Jumbo Antofagasta, tiene otro mix al Jumbo Osorno.  Ordenó todo, ya nada se negociaba en sala, todo con el comprador. Los jefes de pasillo de delantal blanco, pasaron a ser jefes de área.   Los reponedores ya no pueden poner dos botellitas más para allá o para acá! Todo normado. Ya no hay promotores ni promotoras, con degustación. Los vendedores que iban por sala a sacar pedidos, ahora, los bajan de una plataforma.... y yo seguía viendo a Don Horst, me lo cruzaba en Puerto Varas, Osorno, Llano Subercaseaux, La Florida…  De repente a mediados de los 2000 ya había más de 40 locales.  Con insistencia, y metiéndole cabeza día a día, mirando lo que pasaba afuera, logró ordenar sus salas.

Se preocupaba hasta de la música, a ciertas horas la música en el local debe ser más acelerada, para activar el público y a otras horas más tranquila, para que disfruten su compra. 

En un minuto, al parecer vio en Europa, el “sommelier virtual”, el comprador de área vinos, que era un chico nuevo, ya atendían en el Alto Las Condes, ya le facturábamos a Cencosud.  Bueno la idea era  poner unos tótems en el área vinos, y  con el código de barra, podías ver en una pantalla la ficha técnica del vino.  En Chile no le funcionó, porque? idiosincrasia, tecnología, pero no, nomás.   Pero en Perú, en Wong, fue un hitazo! , lo tenían en algunas salas.

Luego vino SpaceMan, la nueva tecnología en retail, simulaba una góndola de vinos perfectos, con la carga ideal, según el tipo de local y tráfico y relacionaba todo.  Eso fue increíble, ahí la reventaron, y las compras se hicieron más eficientes.  Las compras eran menores, pero optimizó su espacio en bodega.  A todos estos cambios los ejecutivos nos tuvimos que adaptar, son los avances.

A veces Don Horst desequilibraba a sus compradores, una noche, en verano mandó por fax desde un restaurante en algún lugar de Chile, “probé este vino me gustó mucho, lo tenemos en Jumbo?”…el comprador me llama por teléfono, con voz temblorosa a la mañana siguiente,  y me dice, lo conoces, por favor ayúdame a encontrarlo. Para que entiendan, un comprador del Jumbo nunca te llamaba al celular! Ja!

Hace unos 10 años, me encontré una tarde, con Peter su hijo, hemos conversado un par de veces, simpático, me ha contado de sus viajes, un tipo sereno, y me dice “Hoy mi Papá cumple 80 años, y voy a su casa, quiero pasar al Jumbo a comprar un vino bueno pero no caro, con eso, él va a estar feliz, que me recomiendas?”…a los pocos días lo volví a encontrar y me agradeció, “me lucí!” me dijo.

No se si van a haber muchos más "Don Horst", ojalá que si, con su sello tan personal,  siempre me llamó la atención, fue el amor por lo que hacía, se dedicó en cuerpo y alma.  Y no descansaba, porque siempre, me da la sensación de que sentía no había terminado aún.  Gracias!

Buen fin de semana,

Niki